Olen kiertänyt lamapuheiden kyllästämänä alkuvuonna 2009 aktiivisesti asiakkaissa ja kysellyt miten myynti tällä hetkellä rokkaa. Yritykset tuntuvat jakaantuvan kahteen karkeasti samansuuruiseen ryhmään. Toinen puoli on täysin lamaantunut ja odottaa kuin kauris lähestyvän auton valokeilassa myynnin väistämätöntä sakkaamista. Kun kohta ei ole rahaa, nyt ei saa käyttää yhtään rahaa vaikka investointi toisi takaisin miten paljon rahaa. Pitää säästää, pitää säästää - vähäinenkin kehittäminen on lopetettu.
Toiset taas virittävät olemassa olevaa myyntiorganisaatiota uskomattomaan kuntoon ja kaapivat laarin pohjilta vimmatusti lisää myyntiresursseja. Katse kääntyy tietenkin ensimmäisten joukossa projektipäällikköihin, jotka asiakastoimeksiantojen toteutusvaiheesta vastaavina ovatkin aivan keskeisessä asemassa lisämyynnin kannalta.
Tästä tullaan mielenkiintoiseen kipupisteeseen asiakasprojektipäällikön kehityspolulla. Suuri osa heistä on sosiaalistettu varomaan scope creepiä kuin ruttoa. Lisätyötarpeisiin ja muutoksiin ylipäätään pitää siis suhtautua vähintäänkin varovaisesti ettei projekti vain leviä käsiin kuin pullataikina liian pienestä tiinusta. Ja nyt pitäisi siis kuunnella asiakasta herkällä korvalla, utsia piileviä tarpeita fiksulla kysymystekniikalla, ehkä jopa argumentoida lisäpalveluiden puolesta asiakashyödyillä.
Projektin jämerästi hallinnassa pitäminen ja herkkyys lisämyynnille eivät, tietenkään, sulje toisiaan pois eivätkä ole keskenään ristiriidassa. Molemmat sopivat mainiosti vierekkäin projektipäällikön tehtävänkuvaukseen. Jonkinasteista yksilötason muutosta tai uudistumista projektipäällikön lisämyyntiroolin omaksuminen kuitenkin vaatii.
Tilaa:
Lähetä kommentteja (Atom)
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti